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微商销售是一步一步引导顾客心理做决定的过程-凯发k8ag旗舰厅真人平台

更新时间:2022-01-05 阅读:767

不管是做微商还是做其他的营销,相信大家一定遇到过这种问题:


你觉得你的产品很好,想要推荐给熟人或者是陌生人。但是,对方就是不买单,不认可。

这到底是什么原因呢?

是你的话术不对,还是真的是产品的问题?

虽然说,这两者的原因都有,但是更重要的还是你的话术问题。也就是你的沟通技巧存在问题。

在解决问题之前,我们先分析一下客户为什么会购买。因为只有知道客户购买的动机,我们才知道如何发问。

客户为什么会购买一个产品?

大部分人可能想的就是——需求。


如果你的答案是这样的话,那么,你要做的就是要找客户的需求。问题是,找需求不容易啊,陌生人,不可能跟你这么简单的说出自己的需求,然后购买你的产品,对吗?

所以,正确的答案不是需求,而是问题。要想成功卖掉产品,我们不找需求,而是直接制造问题。

因为问题才是需求的根源,我们直接找到根源。要知道,客户购买的动机,是基于他的问题。有了问题,才有了需求,这个逻辑理解吗?

举例:

有人想要买眼镜,是因为要解决他视力模糊看不清楚的问题;

有人想要买一套衣服,因为他觉得他有一件裤子无法搭配,为了解决这个问题,必须买另外一件衣服。有这样的经历吧!

所以客户购买任何东西,其实都是为了解决他的问题。

主动说你的产品好,没用。

因为客户感觉不到你的产品是在帮助她解决问题,所以你的介绍他根本听不进去。现在知道你们之前销售一直介绍产品,没有用了吧?是不是这样?

所以你要卖掉产品,你必须知道销售就是找问题,并且把他的问题不停扩大。

销售高手做销售,主要靠给客户制造问题,从而达到让对方感兴趣,购买的目的。并不是主动去介绍产品的功能功效,说服对方购买。

如果不好理解,你们可以结合你们之前购买过的产品。想想看是不是这样?

现在,进入今天的重点,也就是如何利用提问的话术引导客户对你的产品感兴趣。

先给出三句问话模板,教大家如何给客户制造问题。

给对方制造问题的重点模式,大家注意记下来,一共三步。

第一步,说出一个不可抗拒的事实;
第二步,把这个事实演变成问题;
第三步,把问题与他联系起来,再抛给对方。

举个例子,如果我现在是卖销售资料的,或者课程的。怎么提问?

我不能直接跟你说,我的课程好,你来学吧,你一定没兴趣,那我要怎么做呢?

我来问你,给你制造问题,举例:

第一句:众所周知,销售是一个比较难,需要非常多技巧和技能的一个行业。是不是?

下面再制造一个问题。

第二句:据我所知,大部分的微商业绩都不够好,他们不知道如何跟客户进行有效沟通,不知道如何引导客户对自己的产品感兴趣,是不是呢?第二句话,开始制造了一个问题。

说说第三句话:对于这样一个问题。我想问,你是如何解决的呢?

这样就给对方制造出了一个问题,是不是?

问完之后,客户就会开始思考了。这样就成功的让客户进入到你想要的思维框架了。

问问题才能让客户自己思考。如果客户不思考,你说什么他都没兴趣。



发问的流程,就是引导顾客思考的流程,是一步一步让顾客说yes的流程,不能一上来就介绍产品。明白了吗?

大家可有体会,一上来就介绍产品,陌生人都非常的反感,是这样吧!

所以需要用问题,让客户慢慢进入到你的思维框架里去了,结果就不一样了,这时候客户会关心这个话题,或者产品。

但是,这时候你不能太高兴,客户虽然意识到问题,但还是个小问题,因为他还没有意识到问题的严重性。

这时需要继续放大客户的问题,如何放大?还是用问,问就可以让客户自己思考。

例如:没有好的销售技能就会导致你业绩不能提高,收入不能提高,是吗?

长期这样是不是让你特别的苦恼?压力特别的大?

看着身边的朋友亲人,都买车买房了,是不是也不服气?

以后随着需要养家,养孩子生活压力越来越大,如果你的销售技能还得不到提高,收入得不到提高,那以后的生活是不是会更苦呢?

更何况以后竞争越来越激烈,那时又会是什么样的一个场景呢?

这是个什么过程?其实就是煽动问题的过程,客户不会解决小问题,只会解决大问题。问题小了,客户喜欢拖延。

其实只要你好好思考下,你销售的任何产品,都可以给客户制造一个问题,然后引导他去思考。

因为很多问题客户是意识不到的,所以需要你去引导,没有意识的情况下,就算你把产品塑造得再好,客户也不会动心的。反而很讨厌跟你交流。

想想看,你的业绩不好,销售能力不行,是不是就是不会引导呢?不会引导客户,就不能让客户对你的产品感兴趣。是不是这样?

前两步讲的是制造问题和煽动问题。下一步是什么?

第三步骤,问出许可。

很多朋友到这一步的时候,会非常兴奋,就开始滔滔不绝的介绍。这样做的结果就是你的意向客户60%会死掉。

这是第二个重点。为什么?你得到许可了吗?客户要你介绍了吗?客户如果还不想你介绍,你说再多有什么用?

什么叫问出许可?这部分很重要。

请问xx先生,假如我有一些方法能解决你的问题,并且还能帮助你更多的需求,你允不允许我向你介绍一下?


先让人家回答你yes,你才能往下介绍,人家不允许你推销,你讲再多是没用的。

你无法对一个关门的人去讲话,也无法对一个背对着你的人讲话,因为他心门不打开是听不进去的。你需要对一个允许你对他推销的人去做推销。所以你要问客户的许可。如果前两步正确,第三步骤他一定会说yes,有兴趣。

一个问题跟一个问题之间是有关联的,就像堆积木一样,销售需要系统的流程,和思路,没有这些,就只能瞎猫撞死耗子的去遇到极少数的好客户才行。

然后就是下一步,第四个步骤,产品介绍。什么叫产品介绍?就是证明你有方法去解决他刚刚的那个问题。

销售需要一整套销售流程,从头到尾你必须每一个步骤都做正确,一个步骤出问题了结果都会失败,介绍产品也是有很多技巧的。

如果不会介绍产品,就会让客户失去兴趣,更不能激发客户购买的欲望。

举例:我是卖床的。我们这个床是国内最大的品牌,舒适性好,同时价格也很实惠。”

这是普通推广的口吻。高手是这样表达的:“工作劳累了一天,洗完澡,你只要躺到这张床上,你会全身放松,立刻可以消除一天的疲劳。”

同样是介绍产品,但是不同的表达方式产生的效果完全不同。是不是?

如果你不会塑造产品的价值,你的成交就不会太好,意向客户照样死掉。

总之,销售的过程需要尊重顾客的需求去问他,让他按照他自己的想法下决定。

这就是销售。而不是拿着产品强加给他,让他听你产品介绍完硬要他买东西。

一定要尊重顾客心理流程,销售是一步一步引导顾客心理做决定的过程。


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